【ABC分析と事業継続(リスク回避)】
<目次>
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画像:ABCを抜き出すイメージ
ABC分析とは
事業について分析する方法として、
「ABC分析」という方法があります。
通常は、売れ筋商品の把握や季節限定商品の把握など、
どのような商品が売れているかを調べて、
商品仕入などの優先順位を決める方法です。
売れ筋商品を把握するコトで、
仕入れる商品を絞り、商品の売り方を考え、
更に売上を伸ばすコトにつながります。
その第一段階として、商品の売上構成を把握する場合に、
この「ABC分析」がよく用いられます。
自社の商品の構成を種類別・単価別・季節商品別などなど、
さまざまな商品種類の区分により
売上がどのように構成されているかを集計します。
その内、Aグループ・Bグループ・Cグループとして
3つの商品群に区分します。
ざっくり言うと、
Aグループは、
売上全体の8割を構成しており、よく売れている商品群です。
Bグループは、
中堅どころの売上を構成し、次の売上に貢献する商品群です。
Cグループは、
AグループやBグループに属さず、売上としては貢献していない商品群です。
(かと言って、無視してはならない商品群でもあります)
<注意すべき点>
気を付けて頂きたいのは、
絞られた仕入れ商品の選定や売り方などは、
ABC分析の結果の後の手法になるため、
別の考え方で「売上を伸ばす」につなげていきます。
また、季節商品や流行商品などは、
単純なABC分析の結果を適用すべきでなく、
特定の条件による結果から検討する必要があります。
得意先(売上先)の現状把握に応用
事業を開業した直ぐの時期は、
ほぼ1社で売上を構成しているコトが多いでしょう。
1ヶ月・半年・1年と経過するごとに、
1社増え・2社増えと少しずつ得意先が増えて、
売上高が増えてきます。
(一概にはいえませんが・・・)
また、小売店や飲食店など
不特定多数のお客様が売上先の場合でも、
お客様をグループ分けしたABC分析は有効です。
お客様には「常連さん」だったり、
「よく来てくれるお客様」だったり、
また、「男性」だったり、「女性」だったり、
売上先の構成を把握するコトは重要です。
そこで、売上を構成するお客様(得意先)に焦点を当てて、
ABC分析を活用します。
現状の売上構成を把握し、
今からの売上構成の目標を考え、設定します。
初年度(開業1年目)は、
下記の様になっていた場合、
2年目の目標や3年目の目標を設定するように、
少しずつ売上を増やしていくために、
「どのような得意先を増やそうか・・・」と
考えるきっかけになります。
【売上高の構成】 | 単位:円 | ||||
№ | 得意先名 | 1年目の実績 | 2年目の目標 | 3年目の目標 | 4年目の目標 |
1 | A社 | 2,000,000 | 2,500,000 | 2,800,000 | 3,000,000 |
2 | B社 | 100,000 | 200,000 | 300,000 | 350,000 |
3 | C社 | 50,000 | 100,000 | 200,000 | 300,000 |
4 | D社 | 10,000 | 50,000 | 100,000 | 250,000 |
5 | E社 | 10,000 | 20,000 | 100,000 | 200,000 |
6 | F社 | 50,000 | 80,000 | 160,000 | |
7 | G社 | 20,000 | 70,000 | 150,000 | |
8 | H社 | 10,000 | 50,000 | 140,000 | |
9 | I社 | 50,000 | 120,000 | ||
10 | J社 | 20,000 | 110,000 | ||
11 | K社 | 10,000 | 100,000 | ||
12 | L社 | 70,000 | |||
13 | M社 | 50,000 | |||
14 | N社 | 10,000 | |||
合計 | 2,170,000 | 2,950,000 | 3,780,000 | 5,010,000 |
というコトは、
自社の事業の得意(強み・できるコト)や
不得意(弱み・できないコト)を把握するコトにもなります。
あくまでも、ABC分析は現状把握であるため、
自社の事業の得意・不得意と現状をつなぎ合わせるコトが重要です。
「得意」を生かし営業をして、
毎年数社の取引先を増やし続けるコトを目標に、
2年目の得意先数の設定をし、売上金額を設定します。
必ずしも上手く行かないかもしれませんが、
目標を設定するコトは重要です。
絵に描いた餅にならないように、
現実的な目標を設定するコトも重要です。
なぜこのようなコトが必要かというと、
売上金額のほとんどを1社でまかなっていた場合、
その1社の取引が無くなると、
事業の運転資金を確保できなくなるため、
事業が太刀打ちできなくなるためです。
つまり、「事業資金の減少」というリスクを回避するため
でもあります。
事業を継続していく上で、
さまざまなリスクがありますが、
「事業資金のリスク」は必ず回避しなければなりません。
事業継続と同時にリスクの回避
ABC分析は、あくまでも現状を分析する手法ですが、
「最終的には事業資金の確保する」にまでつながります。
ABC分析の元データは、日々の取引の集計のため、
現状把握はそこまで難しくはありません。
分析結果を次につなげるコトが非常に難しいです。
でも、日々事業を継続していると、色々な経験をします。
経験をすると、考え方に幅が出てきて洗練されてきます。
事業として具体的にどの方向に進むか、
習得する時間をかけて、
どの得意(できるコト)を広げていくか、
などなど・・・。
事業の進む方向を決めるのは、
事業主である自身です。
進みたい方向と分析結果をつなげるために、
ぜひ一度、現状を把握してみて下さい。
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投稿者プロフィール
古賀 聡
広島県広島市の税理士。現在は、個人事業主・中小事業者(法人)の税務・経営の相談を中心に活動中。ブログ投稿を2020年10月1日に立ち上げ、税務・会計だけでなく、ExcelマクロやRPAを使って業務の効率化やWebサイトの構築など、「小さな便利」記事を毎週月曜日に作成・投稿中。
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